Один старик придумал план

Психологов, и особенно тех, кто занят социальной психологией, часто обвиняют в том, что они лишь ищут подтверждения тому, что любому здравомыслящему человеку и так ясно, а потом описывают всем известные явления наукообразным языком. Если же ученым удается обнаружить нечто, не соответствующее общепринятому представлению, на это явно стоит обратить внимание. На основе анализа влияния поощрений на результаты работы удалось выявить именно такие, на первый взгляд нелогичные, взаимосвязи (теперь они широко известны, хотя в некоторых учебниках по психологии их по-прежнему не упоминают). Отвлечемся пока от взаимосвязи между поощрениями и результатами и сфокусируемся на другом существенном вопросе – влиянии поощрений на интерес к работе.

В начале 1970-х были опубликованы результаты двух независимых исследований, авторы которых, как это часто случается в науке, пришли к одному и тому же выводу. Обоим исследователям-психологам было под тридцать, но жили они в разных концах США и к организации экспериментов подходили по-разному. Эдвард Деси[197], работавший тогда в университете Рочестера, начал исследование с участием студентов, за этим последовала целая серия экспериментов. Сценарий был прост, но, как это часто бывает в психологии, несколько обманчив. Каждому участнику было предложено собрать объемный пазл, половине группы пообещали за это денежное вознаграждение. Через некоторое время был объявлен перерыв, и участникам предложили подождать начала следующей стадии эксперимента в комнате, где можно было еще поработать с пазлом, почитать журнал или просто помечтать.

На самом деле это свободное время и было второй фазой эксперимента: исследователи наблюдали за тем, как долго участники будут продолжать работать с головоломкой, если ничем их не ограничивать. Те, кому были предложены деньги, отложили пазл в сторону гораздо быстрее, чем те, кому ничего не платили. Получалось, что, когда люди работают за вознаграждение, они испытывают гораздо меньший интерес к работе. Деси сделал вывод: «Деньги могут подменять внутреннюю мотивацию человека»[198].

Когда отчет о результатах этого эксперимента попал к Марку Лепперу из Стэнфордского университета, тот уже вовсю работал над анализом данных собственного исследования. Леппер начал интересоваться темой еще в конце 1960-х и вел наблюдения за детьми, занимавшимися по программе Head Start («Рывок на старте»). В некоторых из этих классов учителя часто использовали поощрения, чтобы заставить детей побольше играть в развивающие игры, и те послушно делали это. Леппер заметил, что дети теряли всякий интерес к играм, как только им переставали предлагать поощрения, хотя в других классах, где никаких вознаграждений не использовалось вовсе и ученики сами решали, чем заниматься, интерес к развивающим играм сохранялся.

«Не нужно быть психологом, чтобы догадаться, какое именно влияние оказывали поощрения: они позволяли контролировать поведение детей, – писал Леппер через много лет. – Но разглядеть отрицательное влияние на мотивацию было сложнее. Не уверен, что и сам бы его заметил, если бы не вел наблюдения и в других классах [где не использовались поощрения], где дети продолжали охотно играть в развивающие игры»[199].

Леппер и коллеги решили провести еще один эксперимент, чтобы разобраться в причинах того, что они наблюдали в Head Start. В рамках нового эксперимента они собрали группу из пятидесяти одного дошкольника и предложили им нарисовать что-нибудь «волшебными» фломастерами: такое задание большинству пятилеток должно прийтись по душе. Некоторым детям сообщили также, что каждый, кто выполнит задание, получит красивый сертификат с красной лентой, золотой звездой и именем автора рисунка. На протяжении одной-двух недель исследователи наблюдали за поведением детей в классе и выявили, что те, кому был обещан сертификат, теперь гораздо меньше рисовали фломастерами, чем те, кому поощрение не предложили, и даже меньше, чем они сами рисовали до того, как им пообещали награду[200].

Деси анализировал немедленное влияние предложенного денежного вознаграждения на интерес взрослых к головоломке. Леппер анализировал отложенный эффект символического вознаграждения на интерес детей к рисованию. Несмотря на существенные различия в условиях экспериментов, в обоих случаях были сделаны схожие выводы: внешние поощрения подавляют внутреннюю мотивацию. Как правило, интерес человека к деятельности слабеет, когда ему за эту деятельность предлагают поощрение. И в течение следующих двух десятилетий этот вывод подтверждался многочисленными новыми исследованиями[201]. Существуют и другие факторы, определяющие степень влияния поощрений на мотивацию (речь о них пойдет ниже). Но хотя некоторые критикуют эти исследования за недостаточную убедительность (см. приложение В), основной вывод был подтвержден и сомнений не вызывает. Как ни удивительно, о нем мало кто знает даже из числа тех, кто работает в области образования и организационной психологии, а уж широкой публике он и вовсе почти не знаком.

С одной стороны, большинство с удивлением узнает о том, что поощрения убивают интерес. Принято считать, что если предложить вознаграждение (например, деньги или отметку), то мотивация человека выполнить работу обязательно возрастет. С другой стороны, когда вывод об отрицательном влиянии поощрений на мотивацию был описан и объяснен, многие быстро признали такое влияние вполне возможным[202]. В конце концов, у большинства из нас найдется пример подобной ситуации: мы начали заниматься чем-то просто из удовольствия, а потом нам предложили оплату за эту работу, и нам тут же расхотелось делать это бесплатно. Получается, наш внутренний интерес улетучился, когда нам предложили награду.

На эту тему есть старый анекдот, который отражает суть дела не хуже, чем исследовательские отчеты. Одного старика каждый день дразнили проходящие мимо его дома из школы-десятилетки. И как-то раз после того, как он выслушал очередную порцию шуток о том, как он глуп, стар и лыс, у него родился план. В следующий понедельник он вышел детям навстречу и объявил: тот, кто на следующий день придумает и прокричит про него самую грубую шутку, получит доллар. Дети обрадовались и во вторник пришли к старику под окна и начали выкрикивать все самое обидное, что смогли придумать. Старик сдержал слово, заплатил всем острякам и предложил: «Приходите завтра снова, и я заплачу вам за ваши труды по двадцать пять центов». Дети не отказались и в среду снова пришли и стали обзывать старика. Тот вышел, раздал всем по двадцать пять центов и объявил: «С завтрашнего дня я смогу платить вам лишь по одному центу за ваши дразнилки». Дети переглянулись: «Всего по центу? Ну уж нет!» И больше они старика не беспокоили.

Этот план был хитер и элегантен. Старик начал поощрять детей за то, что они раньше делали по доброй воле, просто потому что им нравилось, и они осознали, что теперь обижают старика, чтобы получить деньги. А когда вознаграждение перестало их устраивать, интерес пропал. Но в этом и была задумка: с помощью денег старик рассчитывал погасить их внутреннюю мотивацию. И ведь многие из нас – добрые родители, учителя, руководители – делают то же в отношении тех, кому предлагают поощрение: убивают реальный интерес к той самой деятельности, продолжения которой хотят добиться.

Один из самых ярких экспериментов, подтверждающих этот вывод, был проведен исследователями, изучавшими даже не влияние поощрений, а пищевые предпочтения. Линн Липпс Берч с коллегами из университета Иллинойса собрала группу детей и предложила им выпить кефир – напиток, который они раньше не пробовали[203]. Детей разделили на три группы: одним просто дали стакан кефира, других похвалили («Вот молодец, все выпил!»), третьим обещали билеты в кино, если они выпьют то, что им дали.

В какой группе оказалось больше всего детей, которые выпили кефир? Скиннер, разумеется, предположил бы, что активнее всего были те, кому предлагали вербальное или материальное поощрение. Был бы он прав? Каждый раз, когда я задаю этот вопрос тем, кому только что рассказывал о негативном влиянии поощрений, большинство из моих собеседников решает, что вывод Скиннера должен быть ошибочным: зачем я стал бы рассказывать об этом эксперименте, если не для демонстрации несостоятельности бихевиоризма? Но на самом деле Скиннер все же был бы прав. Если поощрение достаточно привлекательно, люди пойдут практически на все, чтобы его получить. И почему бы не выпить кефир, если за это дадут билеты в кино?

Но Берч было не очень важно, кто выпьет больше кефира в момент, когда были предложены поощрения. Ей хотелось выяснить, как награды повлияют на предпочтения детей в долгосрочной перспективе. И она увидела, что те, кому за выпитый кефир никакой награды не дали, с тем же удовольствием пили его и через неделю. Те же, кто получил билеты или кого просто похвалили (это особенно удивило Берч), теперь считали кефир не особенно вкусным[204].

Мало кому важно, что именно дети думают о кефире, разве что владельцам молочных ферм. Главный вывод эксперимента заключается, конечно, в том, что поощрения одинаково убивают интерес и к сочинению текстов, и к финансовому анализу, подавляют стремление проявлять щедрость или какие-то другие положительные порывы. Негативное влияние настолько сильно, что его можно использовать именно для того, чтобы подавить интерес человека к чему-либо. Недавно мне рассказали об одной учительнице воскресной школы, которая раздавала конфеты, когда ее ученикам удавалось прочесть отрывок из Библии по памяти. И я подумал, что, если учесть долгосрочный эффект от применения поощрения, именно это и должен был бы делать истинный противник религиозного воспитания.

Все эти бесконечные кампании по стимулированию интереса к чтению, которые ведутся в начальных школах, подтверждают, что большинство родителей и учителей прочно застряли в плену идей Скиннера. На примере этих кампаний можно рассуждать и о последствиях применения внешней мотивации в более широком контексте. Отвечая на вопрос о вероятных результатах популярной программы «Угощение за чтение», организованной Pizza Hut, психолог Джон Николс, занимающийся вопросами образования, ответил, что, скорее всего, на выходе мы увидим «много толстых детей, которые не любят читать»[205]. И в этом всего лишь доля шутки.

Прочтите выдержку из недавней статьи в USA Today:

«Приближались школьные каникулы, и одна из жительниц Филадельфии начала беспокоиться, что в течение трех ближайших месяцев ее девятилетний сын совсем не будет читать.

“Он не научился любить книги, – объясняет Кристина Лонг, – и читает, только когда этого требуют”.

Через некоторое время Грег узнал, что если запишется на лето в библиотеку, то за каждую прочитанную книгу сможет получать карточки с фотографиями бейсболистов и другие замечательные призы. Через два дня заядлый любитель бейсбола взял в библиотеке шесть книг. “Понимаете, почему я это делаю? – говорит Грег. – Так я наберу миллион бейсбольных карточек!”»[206]

Далее в статье говорится, что подобные программы действуют по всей стране, и в качестве призов за прочитанные книги детям предлагаются приглашения на вечеринки, билеты в зоопарк и разные другие приятные вещи. Предполагается, что и библиотекари, реализующие программу, и поддерживающие их родители действуют из лучших побуждений. Но если все ведут себя как мисс Лонг, то, очевидно, никто из взрослых не прислушивается к тому, что говорят им дети. Грег же откровенно признается: он делает это ради бейсбольных карточек. То есть по-прежнему читает (как сформулировала его мать), «только когда этого требуют». Разница лишь в том, что теперь читать приходится не за отметку, а за карточки. И вряд ли участники программы, в рамках которой приходится читать, чтобы получить приз, «научатся любить книги». Скорее всего, все будет ровно наоборот.

«Но он хотя бы читает! – может возразить госпожа Лонг. – Он хотя бы берет книгу в руки!» Да, это так. С помощью поощрений удается добиться видимости желаемого поведения: ребенок берет книгу и читает. Но какова цена? Как правило, когда люди действуют под влиянием внешней мотивации, качество их деятельности (как мы видели уже в главе 3) и, в частности, эффективность обучения (как мы увидим в главе 8) заметно падают. Как только в библиотеке закончатся бейсбольные карточки, дети не просто забросят книги: они наверняка станут читать даже меньше, чем до начала этой программы. Только подумайте: чтение оказывается не приятным занятием, а способом получения награды. В одном из классов начальной школы учитель стал использовать поощрения, чтобы заставить детей читать, и результат получился таким же, как и в массе других подобных случаев.

Вначале скорость чтения резко увеличилась… но (вследствие использования поощрений) изменился подход детей к выбору книг (самыми популярными стали маленькие книжки с большими буквами). Похоже, и читать дети стали по-другому: теперь они не могли ответить даже на самые простые вопросы по содержанию произведения, которое только что закончили читать. Впоследствии сократилось и количество книг, которые дети читали вне школы[207].

Посмотрите, что получается: проблема заключается не просто в том, что поощрения могут обеспечить лишь краткосрочный эффект, хотя, как мы уже видели в главе 3, добиться долгосрочных изменений, если манипулировать поведением людей с помощью вознаграждений, действительно невозможно. Гораздо опаснее как раз то, что влияние поощрений оказалось долгосрочным, только обратным тому, на которое мы рассчитывали. Вот типичный результат использования наград: они отбивают у людей охоту заниматься тем, что им, возможно, нравилось.