Послесловие

Книга, только что прочитанная вами[870], впервые опубликована в 1993 году и, наверное, стала первой в истории книгой, отрывки из которой одновременно появились в журнале Parents[871] и в научном сборнике Harvard Business Review[872],[873]. Похоже, что этот факт подтверждает наименее спорное из высказанных в ней утверждений, что в нашем обществе поощрения и награды широко применяются к людям всех возрастов.

Конечно, более дискуссионное утверждение состоит в том, что применять награды не имеет никакого смысла. С самого дня выхода книги я все время стараюсь изобрести более удачные способы обобщить мои аргументы и растолковать смысл собранных данных. Например, меня часто просят объяснить, в чем причина популярности наград, если все свидетельствует, что они дают явный негативный эффект. На это имеется несколько возможных ответов[874], но тот, к которому я постоянно возвращаюсь, связан с базовой ошибкой в представлениях о мотивации. Хотя в этой книге я лишь слегка затронул этот вопрос[875], но пришел к выводу, что это полезно было бы сделать, чтобы четче прояснить суть всей полемики вокруг мотивации. А она сводится вот к чему: большинство из нас, не желая вдаваться в серьезные размышления, полагает, что существует некое явление, называемое мотивацией, такое единообразное свойство, которого у человека может быть много или мало. Уровень мотивации может повыситься или, наоборот, понизиться. Мы предлагаем человеку награду за выполнение чего-либо нужного, поскольку нам представляется, что так он будет больше мотивирован делать то, что от него требуется.

Названная стратегия была бы очень разумной, будь заложенная в ее основу модель мотивации верна и неоспорима. К сожалению, она неверна. Исходная посылка понятий «внутренняя» и «внешняя» применительно к мотивации подразумевает, что существуют качественно разные типы мотивации, и тип в данном случае имеет большее значение, чем «количество». Даже в больших «количествах» неправильный тип мотивации (а именно внешняя) не сулит никакой помощи в достижении значимых для нас целей. И потому мне нравится говорить учителям, что им незачем заботиться о том, насколько мотивированы их ученики, точно так же как менеджерам должно быть все равно, насколько мотивированы их сотрудники. Не важно, насколько мотивирован человек, важно как.

Если вкратце, то ошибочное мнение, будто мотивация всегда имеет одно и то же обличье, хорошо объясняет, почему поощрения по-прежнему широко распространены, несмотря на весь причиняемый ими вред. Но разбор этой сравнительно простой ошибки дает нам контекст для понимания всех описанных в главе 5 свидетельств того, что, как только признаёшь, что очень важно различать внутреннюю и внешнюю мотивации, сразу становится ясным тот факт, что, если последней больше, это может означать, что первой меньше.

В весьма двусмысленной, если не сказать ненаучной манере все исследования на эту тему были представлены несколько лет назад на ток-шоу Опры Уинфри. Дело было так. В 1996 году меня пригласили выступить в одном из январских выпусков программы и поговорить о благородстве (великодушии), если точнее, о том, почему люди помогают нуждающимся, как воспитать ребенка отзывчивым и прочее в том же духе. (Продюсер как-то наткнулся на мою книгу об альтруизме[876].) Во время семиминутного рассказа я среди прочего заметил, что вздумай мы по неважно каким причинам растить наших детей так, чтобы им не приходило в голову заботиться о ком-то, кроме самих себя, то этого легко добиться, если осыпать их похвалами и наградами всякий раз, когда мы застанем их за каким-нибудь благородным поступком (см. параграф «На крючке» в главе 6 и параграф «А если будешь вести себя хорошо…» в главе 9). Этот парадокс удивил и заинтриговал мисс Уинфри настолько, что в октябре тот же продюсер снова пригласил меня стать гостем шоу, чтобы я подробнее рассказал об эффекте поощрений.

Но на этот раз на уме у мисс Уинфри было нечто позамысловатее, чем просто разговоры. Планировалось организовать и снять на видео эксперимент, аналогичный тому, что описан в книге. Во время программы запись будут транслировать, а меня попросят объяснять, что происходит по ходу эксперимента. «Это классная идея!» – сказал я продюсеру, а про себя подумал: «Боюсь, добром это не кончится». (Ну что эти люди с телевидения могут знать о том, как воспроизвести методологически выверенный и строгий протокол эксперимента?) По счастью, телевизионщики кое-что почитали и подготовились, так что смогли воспользоваться методикой, которую за 25 лет до этого первым применил в Рочестерском университете Эдвард Деси (см. главу 5).

Итак, 20 ребятишек по одному приглашали в офисное здание, где их встречала дама, представлявшаяся сотрудником компании по производству игрушек. Каждому маленькому гостю она говорила, что компания просит его помочь оценить новые игрушки-головоломки. Причем половине детей было обещано по пять долларов за каждую протестированную головоломку. После того как ребенок выполнял то, о чем его просили, играл с новыми головоломками и оценивал их, его на несколько минут оставляли одного в помещении, но при этом скрытно снимали на видеокамеру. И оказалось, что каждый из тех десятерых, кого просили поучаствовать в оценке новых игрушек, но не предлагали за это денег, возвращался к игре с ними и после того, как кончалась «официальная» процедура тестирования и взрослых рядом не было. А вот из тех десятерых, кого за тестирование вознаградили, девять, оставшись в одиночестве, больше не притронулись ни к одной из протестированных игрушек.

Не передать, как мне полегчало. Однако не могу сказать, как и всякий на моем месте, кто прочитал главу 5, что результаты эксперимента меня удивили. Множество исследований (которые так никогда и не попали на телевидение) установили в сущности то же самое: если людям предлагают поощрение, чтобы они что-либо сделали, они по большей части немедленно теряют интерес к этому занятию. Пришли вы к этой мысли сами, прочитали в Journal of Personality and Social Psychology[877] или узнали из упомянутого выпуска ток-шоу Опры, все равно это заставит вас задуматься о внутренней мотивации, которая убивается в момент, когда за что-то предлагают награду.

Думаю, не стоит повторять, что обратный эффект от поощрений распространяется не на одних только детей, играющих с головоломками. С 1993 по 1999 год статьи в газетах и журналах поднимали множество вопросов относительно прикладного бихевиоризма. Высказывались предположения, что предложение награды за информацию, позволяющую задержать преступника, редко дает эффект[878], что премии за достижения в области науки (как, например, Нобелевская) на деле могут только препятствовать добросовестной научной работе[879] и что стимулы, призванные поддерживать более здоровый образ жизни (заниматься физическими упражнениями, принимать меры для снижения давления, бросить курить и тому подобное), лишь изредка срабатывают очень хорошо, особенно в долговременном плане[880]. Более того, исследователи высказали еще больше озабоченности последствиями, которые влекут за собой поощрения[881].

Одно я понял за эти шесть лет: сколько бы свидетельств в пользу того, что награды контрпродуктивны, мы ни представили, есть люди, которые пока еще просто не готовы рассматривать такую возможность. Например, когда в Harvard Business Review был опубликован сокращенный вариант главы 7, в редакцию журнала посыпались десятки писем. Их тон варьировал в диапазоне от остро критического (одна крайность) до откровенно злобного (вторая крайность) со всеми промежуточными оттенками. Более того, когда я внимательно ознакомился с этими письмами, то обратил внимание, что самых злых нападок я удостоился от консалтинговых фирм, которые навязывают корпорациям программы поощрений. Мне еще подумалось, что, если бы я подверг едкой критике конкретные схемы поощрений, состряпанные этой братией, а взамен предложил бы нечто подобное, только собственного изобретения, мой материал, видимо, вызвал бы куда более умеренную реакцию. Но что не перестает приводить в ярость людей бизнеса, так это довод, что поощрения по самой своей природе сомнительны и чреваты возникновением проблем.

Даже за пределами корпоративного мира люди, которым больше всего угрожают приведенные в моей книге факты, иногда торжествующе заявляют, что, поскольку я своими книгами и выступлениями зарабатываю на жизнь, резонно заключить, что я внешне мотивирован и потому лицемерю. Если бы мне платили по пять центов каждый раз, когда я получают такие обвинения, я был бы, конечно, не более мотивированным, зато обладателем целой горы монет. И что примечательно, люди, которые в глаза меня не видели, без колебаний приписывают мне какую-то конкретную мотивационную ориентацию или набор ценностей[882]. По меньшей мере это обвинение говорит о том, что люди не видят разницы между тем, чтобы зарабатывать деньги, и тем, чтобы что-то делать ради денег, что аналогично различию между платой за труд и попыткой использовать плату за труд в качестве награды (что мы обсуждали в главе 10).

Еще мне достаточно часто возражают, что критика применения наград в определенной области (например, отметок в школе) бессмысленна потому, что «все наше общество построено на поощрениях и наказаниях». А вот этот аргумент уже откровенно озадачивает меня. Ладно бы имелось в виду, что нелегко искоренить конкретное проявление чего-то, что широко распространено, тут я согласен. Но каким образом повсеместность какой-либо практики говорит в ее защиту, не понимаю. Если есть веские основания выступать против нее, тогда свидетельства, показывающие, насколько глубоко практика укоренилась, по идее, лишь подчеркивают, насколько важно попытаться изменить положение дел.

Но ни у кого эта книга не вызвала большей ярости, чем у преданных сторонников скиннеровской психологии, у ученых и консультантов, зарабатывающих на эксплуатации ровно тех самых принципов и заповедей, которые я осмелился поставить под вопрос – точнее, не я, а все научные исследования, которые я приводил на страницах книги. Несколько лет назад на одном из их интернет-форумов, как раз незадолго до моего запланированного выступления в Солт-Лейк-Сити, появился отчаянный вопль. Заголовок поста гласил: «Помогите! К нам в Юту едет Альфи Кон!» Автор призывал слать ему (и получал) предложения, как получше раскритиковать меня[883] и свести к минимуму возможный ущерб от данных, которые я представлю и которые могут побудить моих слушателей усомниться в истинности «единственно верного способа поведенческого анализа и контингенций подкрепления»[884].

Естественно, бихевиористы обрадовались, когда кто-то из их собратьев объявил, что, по данным научного исследования, поощрения вовсе не снижают интерес людей к тому, что они делают. Это была Джуди Кэмерон. В докторской диссертации, которую она подготовила в Альбертском университете (Канада), приводится обзор литературы – почти сотни научных исследований. Используя статистический метод под названием «метаанализ», она объединила все эти исследования в один обширный свод данных и заключила, что большинство видов поощрений не наносят вреда[885], а в 1994 году (в соавторстве со своим научным руководителем Дэвидом Пирсом) опубликовала результаты[886]. Двумя годами позже Кэмерон примкнула к Роберту Эйзенбергеру, давно убежденному, что награды способны подстегнуть творческую изобретательность[887], и они на пару опубликовали обобщенные выводы, каждый из своего исследования, на страницах журнала American Psychologists[888],[889].

Поскольку нас теперь не удивляет, что бихевиористы могут придумать способ сконструировать свидетельства для оправдания поощрений, вас, наверное, не удивит и то, что критики бихевиоризма (например, ваш покорный слуга) неизменно вступают в спор с подобными заявлениями. Полагаю, нам важно чуть-чуть задержаться на этих статьях, хотя бы потому, что они фактически прошли мимо внимания ученых, зато с энтузиазмом и даже торжеством пропагандируются фанатами поощрительных стимулов и программ управления поведением.

В реальности утверждение Кэмерон, что награды в основном безобидны, строится на том, что она избирательно делает выводы из соответствующих исследований по теме, пренебрегает другими работами и скрывает значимые различия. Например, ее собственный обзор данных подтверждает, что, когда люди ожидают материальных поощрений за выполнение какой-либо работы, они действительно склонны впоследствии тратить на эту деятельность меньше времени, чем те, кому никогда не обещали наград за нее. Но Кэмерон изо всех сил старается приглушить этот вывод, предпочитая взамен упирать на то, что награды, по всей видимости, при определенных условиях не причиняют вреда, например, когда люди не ожидают получить их (что не так уж безумно удивляет)[890].

Кэмерон утверждает также, что отрицательный эффект присущ только материальным поощрениям, тогда как выраженные в словесной форме они в целом полезны. Но обратим внимание, что к такому выводу она приходит так: а) сваливая в одну кучу исследования, которые само понятие похвалы определяют очень по-разному[891]; б) отбрасывая работы, обнаружившие отрицательные эффекты похвалы[892]; и в) искажая ряд исследований, которые все же включила в свой обзор. Например, Кэмерон указывает на эксперимент Руфь Батлер как доказывающий, что «внешнее словесное поощрение» дает исключительно позитивный эффект. Но если кто-то даст себе труд заглянуть в это исследование, то увидит, что его автор на самом деле провела различие между «комментариями» и «похвалой» и обнаружила впечатляющие результаты первых, но при этом удостоверилась, что вторые «не поддерживают даже первоначального интереса на его базисном уровне»[893].

Еще многое можно сказать об искажениях в этой конкретной работе[894], но убедительнее всего оказался повторный метаанализ, который был специально проведен, чтобы исправить ошибки, допущенные Кэмерон в первоначальном[895]. Я надеялся, что он будет опубликован вовремя, чтобы его можно было включить в первое издание этой книги, поскольку на сегодня это самый всесторонний, статистически точный обзор данных по влиянию наград на внутреннюю мотивацию. Используя тщательно подобранный набор критериев, по которым следует включать исследования в обзор[896], Эдвард Деси, Ричард Кестнер и Ричард Райан проанализировали 128 экспериментов и установили, что материальные поощрения оказывают значимый отрицательный эффект на внутреннюю мотивацию, который «отмечается у участников в возрастном диапазоне от дошкольников до студентов, по отношению к видам деятельности от игр в слова до сложения пазлов[897] и с применением наград от наличных денег до маршмеллоу[898],[899].

Скажу больше: в противоположность заявлениям бихевиористов, этот обзор исследований показал, что «безоговорочно самым вредным типом» наград можно назвать те, которые выдаются «как прямое следствие выполнения человеком какого-либо дела». Всем знакомый порядок, когда получаешь что-то желанное, только если кто-то другой сочтет, что ты хорошо выполнил свое дело, это, как свидетельствуют данные, и есть самый верный способ притушить в людях интерес к тому, чем они занимаются. Другой интересный вывод из нового метаанализа гласит, что если вербальные поощрения, судя по всему, способствовали усилению внутренней мотивации в исследованиях, объектами которых выступали студенты колледжей, то они не оказывали положительного эффекта на детей, тех самых членов нашего общества, кому в реальности похвалы расточаются больше и чаще всего.

Другие исследования, статьи и мероприятия, появившиеся за шесть лет, что разделяют первое и второе издания этой книги, особенно интересны и полезны для представителей сфер бизнеса, образования и воспитания детей. В оставшейся части я по порядку рассматриваю, что нового появилось за это время для каждой из этих сфер.